海关数据的操作很简单，但很多人依然用不起来，我个人觉得是没有使用思路，缺少可落地可执行的计划，更缺少坚持到底的执行力，那么外贸人如何让海关数据取得预期的效果？
我们首先理清使用海关数据开发新客户的思路：把目标过程化，管控过程来提高目标达成率。
先突破某方面的客户，不要胡子眉毛一把抓
比如说按区域--美国的
按规模--小型或者大型的
按客户类型--比如批发商，进口商
按应用行业划分，这样相对集中，开发相对容易，也比较精准。
01
理清使用海关数据思路-策略制定探讨
关于实现预期的策略和方法，我们重点说下利用海关数据开发新客户这个场景。
外贸当中影响策略制定的几个因素：
①设定新增业绩目标：如果有多个开发客户渠道的，把不同的渠道分别设置业绩目标。一般会设置一个卓越目标和一个保守目标
②目标市场：经过市场调研分析和往年销售数据分析，确定目标市场
③目标客户：客户类型，客户规模，新老客户业绩占比
④人员：需要几个人，人员之间如何配合
⑤实现工具：实地拜访，电话，邮件，whatsapp，视频会议
⑥主推产品
⑦提高回复率的策略
⑧资源支持：价格折扣、免费样品等
⑨跟进策略、奖惩措施
⑩复盘
比如2022年某运动服装公司销售目标是1000万美金，阿里巴巴新增销售额50万美金，海关数据新增销售额50万美金。
通过过去的行业经验，以及市场调研分析发现，荷兰，德国这两个国家对产品A需求量很大，但是该公司在这两个国家只有一两个小客户，我们就可以把荷兰、德国定为目标市场。
关于人员配置：海关数据实现50万美金的销售额，需要2个人完成
目标客户是中小型的运动服品牌商
调研发现这两个国家产品具有一定的相似度，都比较关注一些新型的或者功能性的材料，这些产品就是突破口。
02
理清使用海关数据思路-销售计划执行
这里说的销售计划的执行，我们指的是销售目标的分解。
销售目标分解的5个维度：
①分解到人头
②分解到各层级市场单元
③分解到客户
④分解到产品
⑤分解到季度/月度/周/天
在目标分解前，我们看2个公式
①月新增销售额 = 年新增销售额/工作月数/人数
②新增销售额 = 客户基数 X 客户回复率 X 回复客户转化率 X 客单价——每月联系客户基数——每天联系客户数量
比如，你团队有5个人，今年新增销售额确定为600万RMB，你分给下面的团队成员每人120万RMB，也可以根据工作能力进行分解划分。
然后对年新增销售额进行月度分解，每月需达成10万RMB新增销售额/人，这个可以作为每月考核指标。
假如客单价是10万，对于10万RMB/月新增销售额，需要成交一个订单即可。你的回复客户转化率是20%，也就是你需要5个有需求的意向客户，你的回复率是5%，则你需要联系100个新客户/月，考虑到成交需要时间，你还需要为下个月的目标打基础，你可能实际联系新客户200个或300个每月。
每月按20个工作日来算，你需要联系5个新客户/天至少。
为了提高反馈率，你还需要定期跟进，还可能要打电话快速建立起联系，比如没反馈客户一周跟进一次。
这样我们每天每周的工作就得到了量化，需要的就是坚定彻底地执行以及定期复盘。
结语
①量化想要的效果，比如获得10个客户的合作意向，获得200万订单等
②明确获得预期效果的时间，三个月还是一年
③制定策略，能极大促进达成销售目标的方法
④制定开发计划,为了目标，结合转化率和回复率，确定开发客户的基数，分解到月/周/天需要如何联系和跟进客户
⑤执行层面，收集积累关键词，制定搜索方案，制定跟进策略，制定邮件文案或电话话术等
⑥坚定不移地执行
