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如何定位外贸市场
事实上，市场需求往往是多样化和不确定的，这就要求我们引导客户。我们一般都很迷信，总觉得我们的客户非常了解我们的产品，非常专业。但事实上，大多数从事进口的客户都是外行。在中国进口方面拥有丰富经验的客户很少。客户要么不擅长进口，要么对产品不专业。客户看到的是，你们的产品在国外市场有着巨大的前景和可观的利润，但事实上，他们并没有运行这样一个特定的过程。，我们的许多客户对市场知之甚少，甚至对进出口也知之甚少。他们要么非常喜欢你的产品，但他们不一定知道它是否可以在他们的国家或市场上使用、盈利或购买。在这种情况下，我们应该积极与客户沟通，分析产品和目标市场的使用价值。向客户提供适当的意见和建议。我们不能用基于客户个人偏好的经验主义来取代市场定位
那么我们应该如何定位外贸市场
首先，你应该了解你的客户类型。一般来说，我们遇到的客户主要包括以下客户群体
A：自用、家庭消费（终端客户）是我们通常所说的终端客户。一般来说，有消费一次的顾客，也有消费多次的回头客。此类客户数量非常少，采购时间相对紧迫，可以接受更高的价格。他们是零售商的顾客
B：商店顾客觉得你们的产品在他们的市场上很有前途，所以他们尝试进口。如果销售量好，他们将继续下很长一段时间的订单。然而，根据每个客户的仓库规模和承受库存风险的能力，每次采购的数量也不同。他们也是零售商的客户
C：零售商经营的产品种类繁多，通常订单量较小，但他们下订单很快，急需商品。它主要关注价格和交货日期。当然，质量也是必需的。他们会购买你的产品，并将其作为样品展示给客户。他们通常不太关注卖方的实力和公司的研发能力。他们认为你专业、沟通顺畅、可靠。目前，这些客户大多在阿里巴巴等 B2B 平台上。零售商也可以分为小型零售商和大型零售商。中型零售商通常相当于 eBay 上的店铺，拥有大量店铺。大型零售讨论甚至更为激烈，通常一次讨论多种风格的大宗商品。零售商通常是批发商的客户。例如，百货公司和超市面对消费者，属于零售商。零售商和商店之间有区别：零售商通常比商店大，有自己相对较大的仓库，也有自己的专业托运人。
D：批发商是从制造商那里购买产品，然后再转售给零售商的业务单位。它们不直接为个人消费者服务。它们位于商品流通的中间。批发商主要关注中间价差，而不关心实际价格。与零售商相比，批发商购买大量产品，而零售商通常购买 1 - 2 种产品。批发商与经销商相似。他们买下制造商的产品和服务。开发商和品牌制造商只是简单的贸易关系。只要他们有钱，任何人都可以批发。按规模可分为小型批发商和大型批发商。批发商的销售渠道一般比较稳定，小批发商每月的订单一般比较稳定。大型批发商通常每年都有一个较大的采购计划，由一名专门的采购专员负责采购，并且每年都有一个基本数量
E：经销商是指从一家企业拿钱并批量采购商品的经销商。他们不会购买自己使用的商品，而是再次出售。对他们来说，他们只卖二手货。他们关注的是息差，而不是实际价格。经销商和供应商之间也存在业务关系。经销商必须预付资金购买供应商的商品，自行销售，并自负盈亏风险。与供应商相比，经销商有时负责在全国各地分销产品。与零售商相比，他们在渠道销售方面也有更多的业务和责任。与代理商相比，他们购买制造商的产品和服务时没有或很少受到制造商的限制。对于专业出口商来说，他们的主要目标客户群之一是经销商。经销商更关心企业品牌、质量等问题
F：代理商是指为制造商代理业务并赚取制造商代理佣金的商户。他们不拥有商品所有权，他们的商业活动将由制造商指定和限制。代理商主要分为总代理商、区域代理商、初级代理商、次级代理商等……和不同品牌的代理商
G：进口商指从事进口贸易的企业和商人。他们用自有资金从国外购买商品（包括原材料、半成品、配件、零部件等），然后卖给所在国的工矿企业、批发商和零售商；或经过加工或轻微储存，然后再出口到其他国家或地区销售。此类客户一般有固定的产品经营范围、数量大、价格敏感、质量要求高。他们通常在中国的许多城市设有办事处。他们通常有足够的供应商，并且熟悉中国的情况
H：分销商是指专门将商品从生产者转移到消费者的机构和人员。分销商和制造商之间的关系是卖方和买方之间的关系，分销商是完全独立的商人。与代理不同，分销商的运营不受限制。他可以为许多制造商经销产品。他的事是他自己的事。因此，当我们找到经销商的网站时，您经常可以看到他分销多个品牌的产品。与制造商相比，分销商更接近客户，更能在复杂的市场环境中获取市场信息动态。分销行业的高级品牌产品拥有完善的本地销售网络。从广义上讲，分销商包括代理商和分销商。如果制造商有代理人，它将首先让代理人销售其产品，代理人将产品销售给分销商，分销商将产品销售给经销商（经销商直接面向终端零售）。分销商用自己的钱购买产品，并承担是否能从销售中获得足够利润的所有风险。分销商介于代理商和分销商之间。分销商承担压榨货物的风险，这相当于一个集中的物流仓库，需要大量资金。每个分销商向分销商收取的商品价格通常是固定的，并可根据情况享受不同的会计期间。分销商一般只做渠道而不是终端，而分销商主要面向终端客户
根据产品流通流程：
制造商 ->；经销商 ->；消费者
制造商 ->；代理 ->；经销商 ->；消费者
制造商 -> 代理商 -> 经销商 -> 经销商 -> 零售商 -> 消费者
02 如何定位产品
A：产品是否高端？中档？低端？世界上的产品可分为高、中、低端。一般来说，它可以根据价格和消费水平大致划分。例如，欧洲、美洲和东南亚的客户通常对质量有很高的要求，价格不能太低，否则客户会认为你的质量低。南美和中东的客户通常对价格敏感，但对产品的需求相当大。虽然非洲市场的客户属于低端市场，但如果开发成功，利润和销量都可以
B：该产品适合在哪些领域使用？哪里哪个国家？什么市场？例如，我们的产品通常适用于船舶、焊接场所等。主要使用国家是巴西、波兰、俄罗斯等。适合的市场主要是独联体、东欧、南美等。
C：该产品的优势是什么？包括价格竞争力、质量稳定性、新产品的研发能力、是否有相关证书或证书、是否有当地的售后维修代理等
D：产品的缺点是什么？例如，哪些部件容易损坏；常见问题有哪些，如何处理；产品是否需要法定检验和商检：出口时应特别注意什么；等
