如何做外贸客户分析，做外贸的你一定要知道！
买家进行采购的流程分析，包括“通过什么渠道进行采购”、“产品推广的最佳时机”、“大宗采购时间”三方面内容。
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海外买家通过哪些渠道进行采购分析
海外买家的采购和销售流程：
制定采购计划（采购新产品和选择新供应商）- 通过适当的渠道寻找外贸供应商（展览、杂志、网络和供应商上门）- 工厂实地考察（筛选、比较和审核）——正式下单
1:一些采购商通过网络（外贸客户获取平台、B2B 网站等）直接寻找供应商
2:一些传统买家主要通过展会进行采购，也开始利用网络对供应商进行初步筛选和谈判
3:一些供应商主动寻找上门销售并联系买家（大客户最好主动发展自己）
分析：
因为展会时间非常紧迫和有计划，他需要通过展览了解市场和产品的趋势。一方面，他需要与老供应商会面并进行实质性谈判。另一方面，之前联系过的感兴趣的供应商应进一步协商，看看是否有合作机会。还有时间
为了提高在展会上寻找供应商的效率，找到更好的供应商，提前 1 - 3 个月通过互联网找到新产品和供应商，通过电子邮件进行询价和谈判贸易条件，然后预约展会进行谈判
推理：
因此，如果你不通过互联网进行推广，即使买家来参加展览，也不能保证他能来你的展位。即使海外买家路过你的展位，也不能保证他会停下来看看你的产品。即使买家进来看你的产品，他也可能没有给你足够的时间介绍你的产品和企业。所以你最好的方法是在买家通过互联网初步选择供应商时选择目录。
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什么时候是产品推广的最佳时机？
| 买手制订采购计划（新产品采购、新供应商选择）时间
10月-12月；工作：年度销售总结、未来市场预测、产品采购分析、供应商评估;采购计划一旦制定，买家通常会用三个月左右的时间来挑选供应商。
| 通过外贸获客平台、B2B网站、采购杂志、专业展会寻找新供应商及新产品
1. 替换不合格的供应商
- 买家淘汰掉供应商，因合作供应商质量、价格、服务等跟不上，这种情况居多。
- 供应商放弃买家，老的供应商和该买家合作多年，通过该买家帮助已经把管理水平和产品质量等各个方面完善的比较了，这时候的合作对该供应商来说吸引力不是非常大，加上利润比较低导致供应商开始脱离该买家，寻找新的合作伙伴。这种情况通常出现在给大买家供货的供应商身上。
- 买家采购需求量提高，降低采购风险，要选择更多供应商合作。
2. 寻找新产品，原供应商无法提供的产品与技术
分析：
对买家来说，使用各种方式搜寻新的供应商，包括网络、杂志、展会，通过这个来结识新的供应商。同时会比较供应商的实力，产品价格，质量等等。这时候供应商做各种宣传，从而进入买家的挑选范围是最为重要的。
推理：
对供应商来说，在短期内快速的结识和积累新的买家，是未来定单的来源，同时也为了抢占同行市场，这个时间段做大量的宣传是非常必要的。而有新产品的供应商更需要在较短的时间内发布给买家，进入买家的采购计划。也是为了领先同行，延长新产品的高利润时间。所以这个时间做宣传，对海外买家和外贸供应商来说都是非常重要，也非常合适的。
| 采购过程、询价谈判、工厂实地考察参观、筛选比较、考察审核。
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通常买家进行大宗采购的订单时间？
关于春秋两届广交会的采购流程
| 买家1-6月份订单：
秋交会后订单主要是满足买家上半年的市场销售需要。
9月10月寻找——11月筛选比较——12月正式下单与工厂生产——1个多月的船期——2月开始销售。
| 买家7月份至明年的2月份订单：
3、4、5月份买家寻找新工厂与新产品——5月份工厂考察筛选比较——6月下单及工厂生产——7月份船运
| 大宗采购
3-6月份买家将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中。
销售时间在4月-12月圣诞节，销售周期占到75%时间，零星采购不限时，买家通常全年会有零星的小采购，销售时间最主要是在每年的1月到3月，这段时间也是销售的淡季，大买家采购大的买家的大宗采购通常也是在每年2/3月份的时候开始下单，以沃尔玛为例，每年年初的时候会下单到每家供应商，然后按照销售计划分到各个卖场。
其中需要关注的是以下两点：
1. 延迟交货对沃尔玛的影响：
沃尔玛对供应商的要求：价格低，质量要求高，对于配套服务要求特别严格，包括交货时间和售后服务等等。
原因是：为了降低成本，取得最低价格，沃尔玛实行零仓储。
此外，在产品销售前期沃尔玛将在各大卖场散发大量的宣传单张，为新产品上柜做宣传。
同时，沃尔玛在全球有4000多个卖场，其中仅美国本土就有3000多个卖场，这些卖场的许多产品都是同时上柜的，所以供应商的交货时间绝对不可以出现偏差，时间的差错将会给沃尔玛的销售带来巨大的损失。
有可能导致前期的宣传全部白做，所有延迟交货会导致沃尔玛对供应商永远失去信任，该供应商也需要承担高额的罚款。
2. 零星采购的可能性：
沃尔玛每年的采购计划会由专门的市场部门对下一年的市场做完评估和预测后制定。这个计划一旦制定，全年通常不会做改动。
打个比方，沃尔玛采购了10万台电视，这10万台电视预计是可以满足全年的销售，会一直销售到12月份。
但是也许10月份所有的电视已经销售光了，这时候沃尔玛是不会再做零星采购的，因为小批量采购的价格会比较高，加上运输、配送费用，成本是大大高于大批量采购的成本。加上销售情况不好时积压货物的风险，导致沃尔玛会比较少进行零星采购。
结语
大家看完这个时间表，心里是否大概有数我们外贸的一个旺季要到来了，要抓紧开发客户，这个时间谁积累的客户越多，接触的客户越多，到下半年旺季的订单就会越多，所以大家抓紧开发客户吧。
